De zes beïnvloedingsprincipes van Psycholoog Robert Cialdini: welke communicatieprofessional kent ze niet? Veel marketeers zetten ‘sociale bewijskracht’, ‘autoriteit’, ‘schaarste’, ‘consistentie’, ‘sympathie’ en ‘wederkerigheid’ regelmatig in bij het ontwikkelen van hun beleid. Wat minder mensen weten is dat Cialdini een zevende principe aan zijn eigen rijtje toegevoegd heeft: ‘eenheid’. Maar wat houdt dit principe in? En wat vinden beroepsprofessionals van dit nieuwe principe?
Cialdini beschrijft in zijn nieuwe boek ‘Presuasion; een revolutionaire manier van beïnvloeden en overtuigen’ het principe ‘eenheid’ als “Hoe meer we iemand als ‘ons’ zien, hoe groter de kans is dat we door die persoon beïnvloed worden”. Dit houdt in dat de beïnvloeder en degene die beïnvloed wordt, dezelfde identiteit hebben en uit dezelfde groep komen. Bij die gedeelde identiteit spelen het geslacht, leeftijd, cultuur, locatie en het groepsgevoel een belangrijke rol. Als marketeer zou het dus slim zijn om de doelgroep te herinneren aan die gedeelde identiteit.
Een voorbeeld: Als een vader positieve herinneringen heeft aan het spelen met Lego en hij zich vanuit zijn eigen jeugd verbonden voelt met het merk Lego, zou dit eerder leiden tot de aankoop van Lego voor zijn kinderen. Dit klinkt vrij logisch. Wél stelt Cialdini dat het principe het sterkste werkt binnen een gezin of familie.
Wat wij, Scompany-studenten, ons afvroegen: in hoeverre zijn professionals in de praktijk al bekend met dit nieuwe principe en wat vinden ze ervan? Wij vroegen naar de visie van marketeer en communicatieadviseur Luc van Dijk. Van Dijk ziet het zevende principe als een boeiend verschijnsel. Zijn vertaling van het principe luidt: “Het is niet meer belangrijk of je iemand mag of niet; belangrijker is of iemand tot eenzelfde soort groep behoort en zich daarbij betrokken voelt. Als die betrokkenheid er is, dan is een consument hiermee te beïnvloeden’’. Van Dijk geeft hierbij een voorbeeld van de politieke partij DENK. Hij zegt dat zij op dit moment al gebruik maken van het zevende principe door zich te richten op de multiculturele achtergrond van mensen en daarmee proberen een eenheid te bewerkstelligen.
Maar is het zevende principe nu echt een waardevolle toevoeging op de andere principes? Het principe wordt op dit moment al onbewust gebruikt door marketeers en zal voor sommigen niet nieuw zijn in de marketingwereld. Veel marketeers stellen ook dat de zevende principe eigenlijk al versleuteld is in de bestaande principes, bijvoorbeeld in ;sympathie’. Of de onderbouwende theorie achter het nieuwe principe van Cialdini het gebruik ervan zal doen stijgen moet nog blijken. Wij zelf denken dat elke marketeer al wel weet dat het belangrijk is om tussen je doelgroep en merk eenheid te creëren. Kortom: het nieuwe principe zal niet veel veranderingen teweeg brengen.
Artikel geschreven door Scompanyteam 3:
Laura Baaré
Melissa van Gijn
Marjolein Meloen
Maaike Schuurman